Non c'è dubbio che Amazon sia un gigante nel mondo dell’eCommerce. Infatti, secondo un articolo pubblicato su La Repubblica all’inizio del 2023, non solo Amazon risulta essere il leader indiscusso del commercio elettronico in Italia, contando 35,2 milioni di utenti (ovvero più del 92% degli utenti mensili di piattaforme di eCommerce nel nostro Paese), ma sembra che questo marketplace stia continuando a crescere con un incremento del 4,7% rispetto a settembre 2021. In altre parole, Amazon ha bruciato la concorrenza, costituita principalmente da eBay e Subito.it.
Ciò significa che Amazon rappresenta una straordinaria opportunità per i venditori.
Con 200 milioni di fedeli membri Prime e miliardi di visitatori mensili, Amazon si contraddistingue come il più grande marketplace online. Questo lo rende uno dei siti più apprezzati in molte strategie di vendita multicanale. Per non parlare del fatto che se il tuo negozio online è stato creato con Wix, bastano pochi semplici clic per aggiungere Amazon come canale di vendita.
Tuttavia, prima di iniziare a vendere su Amazon, trattandosi di un marketplace enorme, devi considerare alcune cose per distinguerti dalla massa. In questo post del nostro blog copriremo le nozioni di base della vendita su Amazon, tra cui:
1. Amazon fa al caso tuo? 5 considerazioni
1. Pubblico
Forse pensi che tutti facciano acquisti su Amazon ma, in realtà, proprio come qualsiasi altro canale di vendita, Amazon attira una clientela unica.
Individua la tua clientela e definisci il tuo acquirente tipo (o buyer persona, in inglese). Studia attentamente il comportamento dell’acquirente tipo, la sua provenienza, il reddito e così via, per stabilire il prodotto, il prezzo e programmare le attività di marketing nel miglior modo possibile.
Inoltre, un acquirente tipo può anche offrire indizi sull’eventuale presenza di un gruppo target specifico su Amazon. Un’informazione preziosa perché, prima di vendere su questo canale, devi assicurarti che la nicchia di mercato a cui ti rivolgi sia rappresentata su Amazon e definire di conseguenza le tue aspettative di conversione dei potenziali clienti in acquirenti.
2. Categoria del prodotto
Con oltre 30 categorie principali di prodotti e 25.000 sottocategorie, Amazon è nota come “il negozio di tutto”. Le sue categorie sono molto diverse: alcune sono estremamente popolari; altre sono molto regolamentate; altre ancora sono più redditizie per la vendita o meno competitive (ovvero è più facile salire in classifica).
Bisogna fare le dovute ricerche e capire quali sono i comportamenti che attraggono le categorie target. Esamina i prodotti ai primi posti delle pagine di ricerca e delle categorie pertinenti. Dai uno sguardo alla lista dei Bestseller. Se vendi prodotti popolari, scopri chi sono i tuoi concorrenti visitando la pagina del prodotto e controllando la sezione con la lista degli altri venditori Amazon.
3. Requisiti del venditore
Tutti possono iscriversi ad Amazon. Tuttavia, come venditore terzo, sarai valutato in base a rigorosi standard di prestazione. Più nello specifico, dovrai rispettare questi parametri:
Tasso di ordini difettosi (ODR, dall’inglese Order Defect Rate) inferiore all’1%: calcolato sulla base del numero di chargeback elaborati, ai feedback negativi ricevuti e altro ancora
Tasso di annullamenti precedenti la spedizione inferiore al 2,5%: calcolato rispetto al numero di ordini annullati prima della spedizione del prodotto
Tasso di spedizioni in ritardo (LSR, dall’inglese Late Shipment Rate) inferiore al 4%: stimato in base al numero di conferme di spedizioni in ritardo o di ordini non
Tasso di spedizioni tracciabili (VTR, dall’inglese Valid Tracking Rate) superiore al 95%: per assicurare che i numeri di tracciamento delle spedizioni siano validi
Ovviamente, devi assicurarti di poter sempre soddisfare questi standard, oppure rischi la soppressione degli annunci o, peggio ancora, la sospensione del tuo account.
4. Costi di vendita su Amazon
Se vuoi davvero ottenere il massimo da Amazon, ti conviene iscriverti al piano di vendita Professionale, al costo di 39 € al mese. Questo piano ti permette di accedere agli strumenti più utili di Seller Central e ti dà la possibilità di vincere la Buy Box (un imperativo per i rivenditori).
Oltre a un canone di abbonamento mensile, dovrai pagare una commissione di riferimento per ogni articolo venduto. L’importo dipende dalla categoria di prodotto, ma di solito si aggira tra l’8% e il 15% del prezzo di vendita totale dell’articolo.
5. Costi per competere su Amazon
Oltre alle spese obbligatorie, esistono altri costi da sostenere per competere efficacemente sul vivace mercato di Amazon, tra cui:
Tariffe di Amazon FBA: considerato che il 92% dei venditori Amazon utilizza l’FBA, l’adesione a questo programma di evasione degli ordini è praticamente obbligatoria. L’FBA consente ai venditori terzi di ottenere il tanto ambito badge “Prime” sulle loro inserzioni e di vincere la Buy Box nella maggior parte delle categorie. L’FBA prevede varie spese di spedizione e di stoccaggio che è opportuno conoscere. Da notare che Amazon offre anche l’opzione “Gestito dal venditore Prime”, un’alternativa complementare alla Logistica di Amazon. Aderendo a questo programma, quando hai a che fare con prodotti non idonei alla Logistica di Amazon (come nel caso di prodotti con domanda imprevedibile), potrai sfruttare le tue capacità di gestione e offrire più prodotti con Prime
Spese pubblicitarie: quasi due terzi dei venditori Amazon promuovono i loro prodotti tramite annunci di prodotti sponsorizzati di Amazon. Si tratta di annunci pay-per-click (PPC) il cui costo varia a seconda della competitività della parola chiave target
Prima di buttarti a capofitto in questa impresa, informati bene sui costi associati a vendere su Amazon.
Perché vendere su Amazon
Canale affidabile
Oggigiorno, vendere su Internet è un’esigenza imprescindibile per molti imprenditori. Per questo è importante scegliere un buon canale di vendita. Amazon è considerato un canale affidabile ed è un marketplace popolare e a misura di acquirente. Gli utenti Amazon ne sono consapevoli e ciò ti offre quindi l’opportunità di guadagnare la fiducia dei potenziali clienti.
Copertura globale
La presenza e la portata globale di Amazon possono attirare molti visitatori verso i tuoi prodotti e, in definitiva, generare vendite. Se desideri aprire un negozio online, come per esempio vendere magliette online e magari integrare il negozio con un servizio di print on demand, Amazon è la soluzione ideale per far conoscere i tuoi prodotti a potenziali clienti provenienti da diverse parti del mondo.
Inoltre, a differenza della concorrenza non presente su Amazon, i tuoi prodotti saranno accessibili a un maggior numero di clienti.
Vantaggio competitivo
Amazon ti permette di tenere sempre d’occhio la concorrenza per rispondere rapidamente a eventuali variazioni di prezzi e prodotti, e sviluppare una strategia di vendita mirata a garantire un vantaggio competitivo.
Inoltre, a differenza della concorrenza non presente su Amazon, avrai il grande vantaggio di rendere accessibili i tuoi prodotti a un maggior numero di clienti.
Acquirenti con una mentalità aperta
Gli utenti di Amazon amano acquistare da venditori di cui non hanno mai sentito parlare prima, il che uniforma il terreno di gioco e ti dà buone possibilità di far conoscere i tuoi prodotti, anche se hai solo una piccola attività.
Vendere su Amazon potrebbe sembrarti troppo bello per essere vero, ma ci sono alcune cose da tenere a mente. Per esempio, per utilizzare Amazon come venditore devi rispettare dei requisiti molto rigidi. Inoltre, c’è una concorrenza spietata per alcune categorie di prodotti. Può quindi rivelarsi difficile persuadere i potenziali clienti ad acquistare il tuo prodotto. Per non parlare delle commissioni di vendita applicate da Amazon, che possono assorbire i tuoi profitti e non sono facili da evitare.
Come iniziare a vendere su Amazon
Se hai deciso che Amazon fa al caso tuo, segui i passaggi descritti qui sotto per partire alla grande.
1. Configura il tuo account venditore Amazon
Uno dei modi più veloci per iniziare a vendere su Amazon è tramite il tuo account Wix. Integrando il tuo negozio Amazon con Wix, puoi importare automaticamente il tuo attuale catalogo Wix Stores su Amazon, eliminando la necessità di inserire manualmente tantissimi dati e di svolgere un lavoro ripetitivo.
Per farlo, basta accedere al tuo account Wix e aggiungere Amazon come canale di vendita. In alternativa, puoi registrare un nuovo account su Amazon.
Nota: è comunque possibile collegare l’account Amazon a Wix dopo aver creato un account.
Al momento della configurazione, devi fornire le informazioni seguenti:
Dati fiscali
Numero di telefono
IBAN
Codice BIC/SWIFT
Dettagli della carta di credito
Documento d’identità rilasciato dal governo
2. Metti in vendita i tuoi prodotti
Se usi Wix, basta selezionare i prodotti del tuo catalogo Wix Store che desideri inserire su Amazon. Puoi aggiungerli a un annuncio Amazon esistente (alias “ASIN”) o crearne uno nuovo (solo se non ci sono altri venditori che offrono il tuo stesso prodotto su Amazon), il tutto direttamente da Wix. Se vuoi, puoi personalizzare i dettagli del prodotto in modo specifico per Amazon.
Per esempio, supponiamo di voler cambiare il prezzo di un prodotto su Amazon. Puoi impostare facilmente il prezzo da Wix e poi premere “Pubblica” per inviare i dettagli ad Amazon; in alternativa, accedi a Seller Central e crea le tue inserzioni da questa piattaforma. È una procedura piuttosto semplice, anche se può essere tediosa se si inseriscono i dettagli manualmente.
In ogni caso, Amazon opera in base al principio “primo arrivato, primo servito”. In altre parole, se esiste già un ASIN per il tuo prodotto perché è già offerto da altri venditori Amazon, non potrai modificare i dettagli dell’annuncio se non inviando un ticket di assistenza. Se invece sei il primo venditore a lanciare un prodotto unico su Amazon o sei iscritto al Registro marche Amazon, avrai il massimo controllo sui dettagli del prodotto, compresi i titoli, le immagini e l’elenco puntato.
3. Ottimizza i contenuti dei tuoi annunci
Per creare un nuovo annuncio su Amazon, devi assicurarti di ottimizzare i tuoi contenuti in base all’algoritmo di Amazon e alle linee guida per i venditori. Tieni presente che Amazon SEO non è sinonimo di Google SEO. Amazon ha un algoritmo di ranking unico, volto a promuovere le inserzioni ad alta conversione e pubblicate da venditori affidabili.
Per migliorare i tuoi annunci su Amazon, applica i consigli riportati di seguito.
Titolo del prodotto
Il titolo del prodotto è fondamentale per incoraggiare gli acquirenti a cliccare sulla pagina dei dettagli del prodotto, quindi sceglilo bene.
Le linee guida per i venditori Amazon consigliano di limitare il testo a un massimo di 200 caratteri e di usare iniziali maiuscole per ogni parola
Assicurati di includere gli aspetti e le parole chiave più importanti del prodotto. Pensa a quello che i clienti cercano quando acquistano il tuo prodotto, come le dimensioni, il colore, il brand e la compatibilità
Inserisci termini di ricerca (ovvero parole chiavi) rilevanti per rendere i prodotti più facili da trovare
Punta su parole chiave ad alto volume che portino gli acquirenti giusti sul tuo annuncio, ma non sovraccaricarlo aggiungendone troppe
Usa le maiuscole con attenzione per creare annunci dall’aspetto professionale
Immagini del prodotto
Le fotografie dei prodotti sono estremamente importanti per conquistare la fiducia dei clienti, quindi non accontentarti di immagini poco professionali.
La dimensione consigliata per le immagini dei prodotti è di 2.000 x 2.000 pixel
L’immagine principale deve avere uno sfondo bianco e includere solo i prodotti spediti con ogni ordine
Puoi aggiungere fino a nove immagini, ognuna delle quali permette ai clienti di farsi un’idea delle dimensioni, dei dettagli e della destinazione d’uso del tuo prodotto. Valuta se è il caso di assumere un fotografo di prodotti e un ritoccatore professionista per dare alle tue immagini un tocco di classe
Evita sfondi che potrebbero causare distrazioni e distogliere l’attenzione dal prodotto stesso. Il prodotto deve essere il solo protagonista dell’immagine
Usa un’illuminazione soffusa per mostrare chiaramente tutti i dettagli del prodotto
Per ulteriori consigli sulle immagini, dai un’occhiataalla nostra guida per scoprire come modificare le foto.
Caratteristiche principali e descrizione
Anche se le caratteristiche principali (o “punti elenco in primo piano”) presentano gli aspetti migliori del tuo prodotto, una descrizione lunga può aiutarti a concludere un affare offrendo dettagli più approfonditi sul prodotto. Per cui è fondamentale non trascurare questi elementi.
Sfrutta i punti elenco per offrire ai clienti una panoramica dei punti di forza del tuo prodotto. Non concentrarti solo sulle caratteristiche del prodotto, ma piuttosto illustra i vantaggi che offre
Usa la descrizione del prodotto per aiutare gli acquirenti a capire il modo in cui il tuo prodotto cambierà la loro vita. Quali vantaggi apporta? Cosa lo distingue? Come si pone rispetto ad altri prodotti simili disponibili sul mercato?
Non riempire l’annuncio di intercalari (come “diciamo”, “cioè”, etc.) o termini esagerati (come “estremamente”). Spiega invece ai tuoi clienti l’aspetto più utile del tuo prodotto e metti in evidenza i vantaggi che offre
Inserisci le parole chiave con naturalezza, compresi termini alternativi, sinonimi e variazioni ortografiche
Consiglio degli esperti: strumenti come Jungle Scout, Helium 10 e SellerApp (non ancora disponibili in italiano) permettono di effettuare una ricerca approfondita sulle parole chiave, in particolare per Amazon. Potrai quindi studiare la concorrenza e scoprire le migliori opportunità di parole chiave per i tuoi prodotti.
4. Fissa il prezzo dei tuoi prodotti
In questa fase, devi mantenere i prezzi competitivi senza ridurre i margini di guadagno. Controlla i prezzi applicati dai tuoi principali concorrenti, individuando i prodotti più venduti nella tua categoria. Analizza i dati di vendita esistenti e serviti degli strumenti menzionati sopra per determinare la tua strategia di prezzo.
Tieni presente che il prezzo su Amazon non dovrebbe essere troppo diverso dal prezzo di vendita del tuo negozio. Se il tuo prodotto può essere acquistato a un prezzo molto più basso nel tuo negozio o altrove su Internet, il tuo annuncio potrebbe perdere posizioni o essere eliminato del tutto.
Se sei un rivenditore, dovrai anche prendere dimestichezza con la Buy Box. Questo piccolo spazio (situato sul lato destro della pagina dei dettagli del prodotto su desktop o sotto le immagini del prodotto su mobile) stabilisce chi “vince” e ottiene i profitti da una vendita. I vincitori della Buy Box cambiano ogni giorno, o addirittura ogni ora, per premiare i venditori con i risultati migliori.
Sebbene l’idoneità alla Buy Box dipenda da diversi fattori (tra cui la buona salute dell’account e un volume di ordini sufficiente), entrano in gioco anche il prezzo e l’offerta totale (per esempio, i tempi e le spese di spedizione). Non occorre necessariamente offrire il prezzo più basso, soprattutto se vendi con FBA e offri la spedizione Prime, ma devi comunque ottimizzare il prezzo per la Buy Box.
Valuta la possibilità di testare un Amazon repricer per adattare i tuoi prezzi in modo dinamico. Come minimo, fai una ricerca accurata per stabilire il prezzo più conveniente per il tuo prodotto
5. Decidi come evadere gli ordini
Ci sono due modi per gestire l’evasione degli ordini su Amazon:
Evasione degli ordini autonoma (FBM, dall’inglese Fulfilled by Merchant): gestisci tutto autonomamente, dallo stoccaggio alla spedizione, dall’imballaggio all’elaborazione dei resi
Evasione degli ordini con la Logistica di Amazon (FBA, dall’inglese Fulfillment by Amazon): affidi l’evasione degli ordini e il servizio clienti ad Amazon. Sarai solo responsabile della spedizione dei tuoi prodotti ai centri logistici di Amazon
Come già detto, l’FBA è praticamente un prerequisito per competere nelle categorie più popolari di Amazon. È comunque possibile scegliere un approccio ibrido e utilizzare l’FBA solo per alcuni prodotti.
Il più grande vantaggio dell’FBA è probabilmente quello di dare ai prodotti un vantaggio in termini di posizionamento (oltre che di Buy Box) rendendoli idonei a Prime. Inoltre, l’FBA offre prezzi di spedizione altamente competitivi, consentendo di risparmiare notevolmente sui costi di spedizione rispetto ad altri partner e corrieri.
Tuttavia, è necessario tenere conto di alcune problematiche. I venditori hanno recentemente riferito che Amazon ha ridotto drasticamente i limiti di rifornimento FBA, limitando le vendite. Ciò comporta una diminuzione del controllo sulla tua attività, poiché Amazon può trattenere l’inventario, decidere come gestire gli articoli restituiti (eliminarli o rivenderli?), limitare lo spazio di stoccaggio e non solo.
Scegli con attenzione il metodo di spedizione più adatto ai tuoi prodotti e inserisci i dettagli dell’offerta nel tuo account Wix. Su Seller Central questi dettagli vanno inseriti nella scheda “Offerta”.
6. Pubblica e promuovi i tuoi prodotti
Dopo aver completato i passaggi descritti sopra, puoi pubblicare il tuo annuncio su Amazon. Ricorda che non basta premere “Pubblica” per promuovere il tuo prodotto. Dovrai infatti implementare iniziative mirate per aumentare il traffico verso le tue inserzioni tramite canali quali:
Amazon Ads: crea inserzioni PPC (pay-per-click) per i tuoi prodotti basate sulle principali parole chiave cercate dal tuo pubblico target. Questi annunci sponsorizzati appaiono nei risultati di ricerca e in altre pagine di prodotti come prodotti consigliati. Amazon mette a disposizione tre tipi di annunci PPC: Sponsored Products (prodotti sponsorizzati), Sponsored Brands (brand sponsorizzati) e Sponsored Display (visualizzazione sponsorizzata)
Social media: seleziona i canali social media giusti per il tuo pubblico target e costruisci una strategia di contenuti per far conoscere la tua attività di eCommerce. Crea contenuti coinvolgenti per mettere in risalto i tuoi prodotti e portare i clienti sul tuo negozio online o sugli annunci dei tuoi prodotti Amazon. Collabora con influencer che possono promuovere la tua attività utilizzando link di affiliazione Amazon, offrendo loro una commissione in cambio di ogni vendita
Badge Amazon: Amazon ha creato una serie di badge fatti per aiutare gli acquirenti a prendere una decisione d’acquisto. Disponibili solo per chi ha un piano di vendita Professionale, questi badge possono apparire nella pagina dei risultati dei motori di ricerca (SERP) o nelle inserzioni dei prodotti. Alcuni badge richiedono più tempo e impegno per essere acquisiti, ma tutti possono avere un impatto positivo sul traffico e sulle vendite del tuo negozio
Scelta Amazon: i venditori non possono acquistare o richiedere questo ambìto badge. Si tratta di una “scelta consigliata”, selezionata da un algoritmo e fatta appositamente per semplificare il percorso del cliente. Per qualificarti, devi offrire prodotti idonei a Prime, a prezzi competitivi e di alta qualità, disponibili in magazzino e pronti per la spedizione
Promozioni e coupon: i clienti amano le offerte. Attira la loro attenzione, in un marketplace sempre più saturo, offrendo incentivi come la spedizione gratuita, sconti percentuali o promozioni stagionali. I codici promozionali o gli sconti percentuali sono allettanti e gratuiti, ma saranno visibili solo nelle inserzioni dei prodotti. I codici promozionali sono visibili nella SERP, ma Amazon addebita una tariffa per ogni coupon riscattato. In definitiva, dovrai valutare se applicare promozioni sui prezzi conviene alla tua azienda
Offerte del giorno e offerte a tempo limitato: le vendite flash, come quella dell’immagine in basso, incoraggiano gli acquirenti ad approfittare di prezzi scontati fino a esaurimento scorte. Per via dell’alta visibilità sulla pagina Offerte, i venditori devono pagare una tariffa per partecipare. Tuttavia, le vendite non sono garantite e il costo ti viene addebitato sia che la campagna abbia un esito positivo che negativo
Per offrire un buon rapporto qualità-prezzo agli acquirenti più attenti ai costi, si possono usare diverse strategie di vendita. Non solo puoi promuovere uno sconto sul prezzo originale dell’articolo, ma puoi anche servirti di coupon che promettono un ulteriore sconto. Una strategia di prezzi competitivi, una descrizione del prodotto ben fatta e recensioni credibili possono far ottenere a un prodotto l’ambito badge Scelta Amazon.
Vendi su Amazon e su altri canali con Wix
Un’attività di vendita di successo su Amazon richiede un’efficace gestione del brand e delle finanze, come pure un’ottimizzazione continua degli annunci. Per distinguerti in questo enorme marketplace, devi adottare una pianificazione strategica, curare i dettagli e non perdere di vista i tuoi obiettivi commerciali.
Gestisci le vendite multicanale su Wix in modo più agevole ed efficiente rispetto ai tuoi concorrenti. Impostale e amplia il tuo raggio d’azione, tutto da un’unica postazione.
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FAQ sulle vendite su Amazon
Vendere su Amazon è un’attività redditizia?
I guadagni derivanti dalla vendita su Amazon dipendono principalmente dal tipo di prodotto venduto, dalla quantità dello stesso e dalle commissioni di riferimento da versare ad Amazon. Soprattutto se opti per Amazon FBA, sono previste ulteriori commissioni. Per ottenere un profitto, quando elabori la tua strategia di prezzo, devi quindi tenere a mente potenziali costi e commissioni.
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