Aumentare le vendite del proprio negozio online può sembrare un obiettivo vago e senza fine per ogni imprenditore. Spesso si deve trovare del budget extra per pubblicare annunci a pagamento, indirizzare il traffico verso il tuo sito e identificare nuovi potenziali clienti. Si è sempre alla ricerca del "di più": più impressioni pubblicitarie, più traffico e più clienti.
E se si potessero aumentare le vendite online senza toccare i costi di acquisizione? L'ottimizzazione del tasso di conversione può fare proprio questo: aiutarti a fare più soldi dal tuo attuale pool di clienti esistenti e potenziali.
In questo articolo, copriremo tutto ciò che c'è da sapere sull'ottimizzazione del tasso di conversione e su come aumentare le tue vendite online. Imparerai cos'è l'ottimizzazione del tasso di conversione e come identificare le aree di opportunità per il tuo negozio. Condivideremo anche otto esempi comuni dell'ottimizzazione del tasso di conversione che puoi mettere in atto oggi stesso.
Cos'è l'ottimizzazione del tasso di conversione (CRO)?
Il modo migliore per capire in cosa consiste l'ottimizzazione del tasso di conversione (Conversion Rate Optimization o CRO in inglese) è quello di scomporre il termine stesso, e rispondere ad alcune domande di base: Cos'è una conversione? Cos'è un tasso di conversione?
Una conversione avviene quando un visitatore completa un obiettivo sul tuo sito. Questi obiettivi possono essere classificati come macro-conversioni, le azioni a più alto impatto che dei potenziali clienti possono fare (per esempio fare un acquisto o iscriversi a una prova gratuita). Questi obiettivi possono anche essere azioni più piccole, chiamate micro-conversioni, come la creazione di un account o l'iscrizione alla tua newsletter. Macro- e micro-conversioni sono entrambe parti importanti di un funnel di eCommerce sano, ma richiedono diversi livelli di sforzo e strategie. Per esempio, è pratica comune concentrarsi sulla ritenzione dei clienti, la fedeltà al brand e sugli acquisti ripetuti dei visitatori che completano le macro-conversioni. D'altra parte, coloro che completano le micro-conversioni potrebbero aver bisogno di essere seguiti con più attenzione, il che richiede l'invio di email frequenti per educare i visitatori sulla tua attività e sui tuoi prodotti, e per restare nei loro pensieri e costruire con essi una relazione. In questo articolo però, ci concentreremo sulle macro-conversioni, in particolare su come portare i visitatori a completare un acquisto. D'altronde, il nostro obiettivo è capire come aumentare le vendite online.
Il tasso di conversione è la percentuale di visitatori che completano l'azione desiderata. Si calcola dividendo il numero di conversioni per il numero totale di visitatori del tuo sito e moltiplicando per 100.
Ecco la formula per determinare il tuo tasso di conversione:
(Conversioni / Visitatori totali) * 100
Per esempio, diciamo che 50.000 persone hanno visitato il tuo negozio il mese scorso. Di questi visitatori, 2.000 hanno completato una transazione. Il tuo tasso di conversione sarebbe del 4% (perché 2.000 / 50.000 * 100 = 4).
E questo ci porta all'ottimizzazione del tasso di conversione, ossia il processo di aumentare la percentuale di visitatori del tuo sito che si convertono. Quindi, se il tuo tasso di conversione di base è del 4%, punta ad aumentarlo al 5% o al 6%. Anche con un aumento apparentemente piccolo del tuo tasso di conversione, puoi finire per guadagnare migliaia di dollari in più all'anno.
Come identificare le aree di ottimizzazione
In un mondo ideale, dovresti costantemente ottimizzare ogni parte del tuo negozio, dalla homepage alle pagine dei singoli prodotti, al carrello. In realtà, però, il tempo e le risorse disponibili sono limitate, ed è meglio focalizzarsi sulle pagine che possono avere il maggiore impatto sul tuo business. Ma come si fa a sapere da dove iniziare per aumentare le vendite del proprio ecommerce?
Sfortunatamente, non c'è un approccio unico per ogni azienda. La chiave è capire veramente come i tuoi clienti vivono il tuo negozio, in modo da poter creare un piano personalizzato di ottimizzazione del tasso di conversione. Per alcuni, ottimizzare la homepage può essere la soluzione migliore per migliorare le vendite. Per altri, concentrarsi sulle fasi successive del funnel di vendita (come l'esperienza del carrello) può rivelarsi più efficace.
Ecco cinque modi per capire meglio il percorso dei clienti nel tuo negozio e identificare le aree da ottimizzare per aumentare le tue vendite online:
01. Scopri come i clienti navigano sul tuo sito
Guarda le statistiche del tuo sito web per vedere come i clienti navigano nel tuo negozio. Per esempio, il rapporto "Flusso di utenti" in Google Analytics può mostrarti in che ordine i clienti visitano le tue pagine. (In altre parole, dove vanno la maggior parte dei clienti dopo aver visitato la homepage?). Puoi anche usare il rapporto "Riepilogo della navigazione" per selezionare una pagina particolare, come quella di un prodotto specifico, e vedere dove vanno i clienti dopo averla visitata. Comprendere il comportamento dei tuoi utenti può aiutarti a concentrare i tuoi sforzi di ottimizzazione sulle pagine che contano di più, guidando così i clienti verso di esse. O, al contrario, aiutarti a capire se stai guidando i clienti nel posto sbagliato, o se abbandonano il tuo sito dopo aver visitato una pagina specifica.
02. Identifica i tuoi articoli più venduti
L'ottimizzazione delle conversioni è di solito composta da molti piccoli aggiustamenti che, nel tempo, possono avere un grande impatto sul tuo bilancio. Tuttavia, se fai queste piccole modifiche sulle pagine dei tuoi prodotti più popolari, potrai vedere i risultati molto più velocemente. Individua i tuoi articoli più venduti e lavora per migliorare al massimo queste pagine. (Fai dei test A/B per non rischiare di fare cambiamenti negativi!)
03. Analizza i dati di ricerca
Se hai una barra di ricerca sul tuo sito, usala per raccogliere informazioni su ciò che i tuoi clienti stanno cercando. Usa Google Search Console o il software per la SEO Moz per vedere quali parole chiave i clienti cercano più spesso quando vogliono trovare il tuo sito. Per esempio, se molti clienti cercano su Google le condizioni per i resi del tuo negozio o informazioni sulle tue spese di spedizione, può essere un chiaro segnale che queste informazioni sono una parte importante del loro viaggio di conversione, ma che sono difficli da trovare sul tuo sito.
04. Leggi le richieste all'assistenza clienti
Prenditi il tempo di leggere le richieste di assistenza dei clienti e cerca degli andamenti che potrebbero aiutarti a informare la strategia del tuo sito web. Per esempio, quali sono le domande più frequenti? Potresti semplificare il lavoro dell'assistenza clienti e, allo stesso tempo, migliorare l'esperienza del cliente rispondendo a queste domande in modo chiaro sul tuo sito. Cerca di incorporare le risposte organicamente nel tuo negozio, dove ha più senso che un utente le cerchi. Poi crea una pagina FAQ per rispondere a tutte le domande in un unico posto.
05. Fai una ricerca sugli utenti del tuo sito
Se i dati del tuo sito non dipingono un quadro chiaro, vai direttamente alla fonte: i tuoi clienti. Usa Wix Chat per parlare con i visitatori del tuo sito in tempo reale e ottenere informazioni sulla loro esperienza di acquisto. Aggiungi una lightbox con un codice coupon per incoraggiare i clienti a compilare un modulo con il loro feedback. Puoi anche includere un modulo di feedback nelle email automatiche che vengono inviate ai clienti che abbandonano il carrello o fanno un acquisto.
Otto esempi da esperti per aumentare il tuo tasso di conversione
Una volta che hai capito dove concentrare i tuoi sforzi di ottimizzazione, è il momento di pensare a cosa cambiare.
Ecco otto esempi per aiutarti a ottimizzare il tuo sito e ad aumentare le vendite del tuo negozio:
Utilizza immagini di alta qualità
Aggiungi CTA chiare
Sfrutta lo spazio bianco
Ottimizza il tuo sito per mobile
Metti in evidenza le recensioni dei clienti
Crea una struttura di navigazione chiara
Rendi il processo di checkout rapido
Offri più opzioni di pagamento
1. Utilizza immagini di alta qualità
Dai vita ai tuoi prodotti con fotografie e video professionali. Aggiungere un forte elemento visivo alla tua pagina prodotto fa sentire i clienti sicuri e li informa esattamente su cosa stanno comprando, anche se non possono tenere il prodotto in mano. Infatti, il 90% degli acquirenti di Etsy ha detto che la qualità delle immagini è molto importante nel loro processo decisionale. Per saperne di più, leggi il nostro articolo su come vendere su Esty.
A seconda di ciò che vendi, un video che spiega come usare un prodotto complicato o un video sul prima e il dopo potrebbe dare ai tuoi clienti la motivazione giusta per cliccare sul pulsante "Compra ora".
BeagleDrones integra perfettamente i video nelle sue pagine prodotto. Man mano che si scorre in basso, si scoprono più funzionalità dei loro droni (dalle riprese di inseguimenti d'auto ad alta velocità alle viste aeree del paesaggio). Nel caso di BeagleDrones, questi video offrono due vantaggi principali: primo, evidenziano la qualità delle riprese del drone, sottolineando il valore del prodotto. In secondo luogo, ti ispirano, suggerendoti di immaginare i film che potresti creare con il tuo drone.
2. Aggiungi CTA chiare
Inserire un tasto sul tuo sito web non porterà necessariamente i clienti ad agire di per sé. Devi anche assicurarti che le tue CTA (Call to Action o inviti all'azione) siano formulate e progettate chiaramente, eliminando ogni possibile ambiguità. Utilizza una CTA che renda molto chiaro agli acquirenti cosa accadrà quando cliccheranno. Incorpora parole attive come " Inizia lo shopping", "Aggiungi al carrello" o "Compra ora". Inoltre, usa colori audaci e contrastanti e caratteri più grandi per assicurarti che le CTA non si perdano nella pagina.
È difficile non notare la CTA "Aggiungi al carrello" sulle pagine dei prodotti di Furry Necks. Il loro font è in grassetto, il testo è facile da capire, e il tasto è delineato in un colore diverso per catturare l'attenzione (è importante notare che i contorni verdi e rossi si integrano bene con il resto della pagina - i colori non sono opprimenti). È anche immediatamente chiaro cosa accadrà quando si clicca sul tasto, eliminando così ogni potenziale domanda o confusione.
3. Sfrutta lo spazio bianco
Per creare un percorso definito e ovvio per la conversione, evita la confusione. Troppe immagini o testo possono distrarre i clienti e mandarli sulla strada sbagliata. Se non sei sicuro di quanto spazio bianco lasciare o come usarlo efficacemente, una buona linea guida da seguire è la regola dei terzi: dividi la tua pagina in tre righe e tre colonne. I punti focali della tua pagina sono dove le linee verticali e orizzontali si incontrano - è qui che dovresti mettere le immagini e il testo importanti.
Surf City Still Works, una distilleria, ha progettato le sue pagine prodotto con un ampio spazio bianco per aiutare i potenziali clienti a concentrarsi su ciò che conta di più: l'immagine, la descrizione del prodotto e la CTA. La pagina è minimale, ma non spoglia o vuota - hai comunque abbastanza contesto per imparare di più sul prodotto o navigare verso un'altra parte della pagina. Tienilo a mente quando incorpori gli spazi bianchi nel tuo design: vuoi ridurre il disordine, non eliminare informazioni importanti.
4. Ottimizza il tuo sito per mobile
Quando i dispositivi mobile rappresentano circa la metà del traffico web in tutto il mondo, un negozio online che funziona senza problemi su mobile non è più solo una cosa "bella da avere": è una necessità. Pensa oltre gli elementi di base per un sito mobile-friendly (come il ridimensionamento automatico della pagina o l'uso di menu hamburger), e trova il modo di rendere l'esperienza di acquisto su uno schermo più piccolo ancora più comoda.
Se hai creato il tuo sito web con Wix, usa l'Editor Wix per ottimizzare il tuo sito mobile. Clicca sull'icona del telefono per modificare il tuo negozio mobile. Lì puoi rapidamente ridimensionare o riorganizzare il tuo contenuto per assicurarti che tutto funzioni bene per gli acquirenti che si collegano da mobile. È un ottimo modo per aumentare le vendite online.
Il negozio di abbigliamento femminile Cottons offre un'esperienza completamente mobile, in parallelo al suo sito desktop. A un primo sguardo, il sito ha un aspetto gradevole sullo schermo più piccolo. Mantiene la sua estetica visiva con pagine pulite e ordinate e CTA ben definite.
Cottons fa anche un passo in più mettendo l'esperienza dell'utente al primo posto. I tasti sono grandi abbastanza per funzionare con mani più grandi o dita incerte, il modulo "Contattaci" visualizza automaticamente il tastierino numerico per rendere più facile l'inserimento del numero di telefono, e il menu hamburger offre un modo rapido per navigare nel sito.
5. Metti in evidenza le recensioni dei clienti
Studi hanno dimostrato che mostrare le recensioni dei clienti nel tuo negozio può aumentare il tuo tasso di conversione del 270%. Sfrutta il potere della riprova sociale (social proof) e metti in evidenza, per le persone che navigano nel tuo negozio, le recensioni dei tuoi clienti. Tu, come azienda, puoi scrivere quello che vuoi su quanto sono buoni i tuoi prodotti, ma è molto più efficace se questo stesso messaggio proviene da terze parti neutrali.
Per esempio, Lamarsa, un'azienda di macchine da caffè, dà ai clienti la possibilità di lasciare un feedback e lo mostra sulle loro pagine prodotto. Mentre la descrizione del prodotto copre le specifiche tecniche della macchina da caffè, le recensioni dei clienti aggiungono più colore all'intera esperienza del prodotto, dai tempi di spedizione alla facilità di funzionamento e al servizio clienti. Ogni recensione include anche il nome del cliente per contribuire a renderla più personale.
6. Crea una struttura di navigazione chiara
Anche se la barra di navigazione non è la parte più eccitante del tuo sito, è una delle più importanti. La barra di navigazione, infatti, guida i tuoi clienti attraverso il tuo negozio, aiutandoli a scoprire i tuoi prodotti e a ottenere informazioni. Non seppellire le tue condizioni d'uso e dettagli importanti nei piè di pagina o nei sotto-menu. Invece, rendi il più facile possibile per i potenziali clienti trovare le FAQ o conoscere la tua politica sui resi.
Il panificio Fisher & Donaldson ha perfezionato la sua barra di navigazione, grazie a una struttura minimalista e a voci del menu chiaramente etichettate. I potenziali clienti possono quindi trovare facilmente le informazioni più utili, come i dettagli sulle consegne e la politica sui resi, senza sentirsi sopraffatti da troppe opzioni. Il testo è facile da capire e indica quale tipo di contenuto si troverà in ogni pagina.
7. Rendi il processo di checkout rapido
Ad alcuni clienti può piacere aggiungere articoli al loro carrello mentre continuano a navigare nel tuo negozio, altri possono voler passare un po' di tempo sulle tue pagine prodotto prima di decidere cosa acquistare. Altri ancora, potrebbero cercare un prodotto specifico, con l'esigenza di completare l'acquisto rapidamente. Per accelerare il loro processo di checkout, includi un'opzione " Visualizzazione rapida" nel tuo catalogo prodotti che permette ai clienti di dare un'occhiata più da vicino all'articolo e di aggiungerlo al loro carrello senza lasciare la pagina. Puoi anche dare ai tuoi clienti la possibilità di accelerare il processo di checkout includendo sia un tasto "Aggiungi al carrello" che un tasto "Acquista ora" sulle pagine dei tuoi prodotti.
Incoraggia i clienti che hanno bisogno di più tempo per completare i loro acquisti, anche dopo che hanno lasciato il tuo sito, utilizzando delle e-mail automatiche per il carrello abbandonato. Questo ricorderà loro che hanno lasciato un articolo nel carrello e li riporterà al tuo negozio. Le email di promemoria per i carrelli abbandonati sono uno strumento efficace per aumentare le tue vendite online, dato che quasi la metà di tutte le email di recupero dei carrelli abbandonati vengono aperte e un terzo di queste porta ad una vendita completata.
Quando clicchi sul tasto "Acquista ora" nella pagina prodotto di Abbyspace, vieni immediatamente rinviato al flusso di checkout. Ti viene presentata una pagina in cui puoi inserire i tuoi dati di spedizione, selezionare il metodo di consegna, aggiungere i dettagli del pagamento ed effettuare l'ordine. Selezionando il tasto "Aggiungi al carrello", ci sarebbero voluti tre click in più per arrivare a questa pagina.
8. Offri più opzioni di pagamento
Fino al 16% dei clienti abbandonerà il carrello se la loro opzione di pagamento preferita non è disponibile durante il checkout. Assicurati che i clienti si sentano il più possibile a loro agio quando effettuano un pagamento sul tuo sito, offrendo una varietà di metodi di pagamento.
Useless Treasu res, un negozio di belle arti, permette ai suoi clienti di pagare con PayPal oltre che con carta di credito. Non solo PayPal offre un'opzione di pagamento sicura e credibile, ma rende anche l'esperienza di checkout più conveniente per i clienti. Invece di inserire manualmente il loro indirizzo di fatturazione e i dettagli della carta di credito, possono contare sulle loro informazioni di pagamento già memorizzate in PayPal.
Ottieni di più dal tuo negozio
Imparare come aumentare le vendite online è fondamentale per gestire qualunque business. Ottimizzare il tuo tasso di conversione, è uno degli approcci più diretti per aumentare le tue vendite. Così facendo potrai ottenere di più, facendo qualche aggiustamento al tuo negozio, senza preoccuparti di allocare del budget extra o di acquisire nuovi clienti. Concentrandoti sul rendere il tuo negozio online un'esperienza più piacevole e fluida per i tuoi clienti, potrai goderti l'aumento delle vendite che questo porterà.
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