Che tu stia cercando di aprire un'attività o che tu abbia già creato il tuo sito web, il marketing e altre risorse promozionali sono sempre una priorità per acquisire nuovi clienti e mantenere quelli esistenti.
Visto che le esigenze dei clienti sono sempre in evoluzione, potresti dover creare un nuovo piano di marketing o adattare quello esistente per soddisfare le loro esigenze e raggiungere tutti i tipi di clienti. Per farlo, il primo passo sarà quello di condurre una ricerca di mercato.
In questo articolo ti spiegheremo il significato di questo termine, la differenza tra ricerca primaria e ricerca secondaria e come fare una ricerca di mercato in cinque semplici passi.
Che cos'è una ricerca di mercato?
Fare una ricerca di mercato significa raccogliere informazioni sul tuo mercato di riferimento per far sì che il tuo business riscuota successo tra un dato pubblico. Si tratta di comprendere il comportamento dei propri consumatori, per esempio sapere dove e come fanno acquisti, quali fattori influenzano le loro scelte e perché acquistano o non acquistano i tuoi prodotti e servizi. Questi dati ti permetteranno di servire al meglio un pubblico specifico.
Attraverso le ricerche di mercato potrai anche imparare a conoscere il tuo settore, per esempio individuando le principali tendenze, esaminando le dimensioni del mercato e conoscendo la concorrenza.
Alla fine di questo processo di ricerca, sarai in grado di trarre conclusioni sul tuo mercato e di avere ben chiaro il valore del tuo business.
Ricerca di mercato primaria e secondaria
Esistono due tipi principali di ricerca di mercato che possono essere portate avanti seguendo diversi metodi. Capire meglio in cosa consistono e la differenze fra questi due tipi di ricerca di mercato ti permetterà di decidere quale dei due, se non entrambi, si adatta meglio alle tue esigenze.
Ricerca primaria
In parole povere, la ricerca di mercato primaria è lo studio diretto dei clienti. Si tratta di raccogliere informazioni di prima mano sul tuo mercato. Fra i metodi di ricerca ci sono: focus group, interviste e sondaggi.
Questa strategia è utile soprattutto per stabilire l'acquirente tipo (in inglese: buyer persona) e definire il tuo mercato target, come vedremo più avanti.
Quando si conduce questo tipo di ricerca di mercato, si può ricorrere a domande esplorative a risposta aperta o arrivare preparati con domande specifiche da discutere. Puoi decidere quale approccio sia più adatto a te, in base alle tue esigenze e a quelle dei clienti che andrai a intervistare.
Ricerca secondaria
La ricerca di mercato secondaria è costituita principalmente da informazioni raccolte da fonti esterne, ma non si limita a questo. Include tutti i dati e i registri disponibili, come i rapporti sulle tendenze, le statistiche di mercato e le statistiche relative al tuo settore in particolare.
Per accedere a queste informazioni, ci si può rivolgere a fonti pubbliche tra cui, per esempio, l'Istat, ad agenzie di ricerca commerciali, a riviste specializzate e professionali e persino talvolta alle biblioteche, accedendo a una serie di database online a disposizione degli utenti.
Anche le fonti interne alla tua azienda sono affidabili e utili. Consulta i rapporti sulle vendite del tuo sito di eCommerce per individuare le tendenze degli anni passati. Consulta anche le statistiche di marketing digitale, come quelle del tuo sito web e dei tuoi account sui social media per capire l'efficacia dei tuoi sforzi di marketing.
Come fare una ricerca di mercato
Seguendo questi cinque passaggi su come fare ricerche di mercato, il tuo business potrà arrivare a nuovi livelli, riuscendo a raggiungere i clienti in modo più strategico:
01. Definisci il tuo acquirente tipo e il tuo mercato target
Per iniziare a fare una ricerca di mercato, il primo passaggio è chiedersi: "chi sono i miei clienti?". Se non saprai rispondere a questa prima domanda, non sarà possibile iniziare a capire i comportamenti dei tuoi acquirenti e quindi prendere decisioni per la tua attività. A questo punto entra in gioco il tuo acquirente tipo (o buyer persona). La definizione del tuo acquirente tipo inizia con la creazione di una rappresentazione immaginaria dei tuoi clienti ideali. Prova a rispondere a domande come: "Quanti anni ha? Dove si trova?", "Che tipo di lavoro e di hobby ha?". Più queste domande sono specifiche, migliori saranno i risultati. Va bene anche avere più acquirenti tipo, ma assicurati di definire in modo preciso ciascuna di esse.
Attraverso le buyer persona, sarai in grado di individuare il tuo pubblico di riferimento. Il pubblico target, infatti, costituisce il vero mercato che vuoi raggiungere. Per definire la dimensione specifica del tuo pubblico di riferimento sarà necessario utilizzare i dati che possono essere reperiti attraverso ricerche secondarie. Inoltre, come vedremo più avanti, puoi raggiungere direttamente le persone che compongono il tuo pubblico di riferimento, tramite ricerca primaria (interviste) conivolgendole direttamente per capire cosa preferiscono acquistare.
02. Coinvolgi il tuo pubblico
Ora che hai definito il tuo mercato di riferimento, è il momento di selezionare un campione e di analizzarlo. Attraverso metodi di ricerca primaria come focus group, sondaggi online, interviste agli utenti e interviste personali, sarai in grado di ottenere opinioni sui tuoi prodotti e servizi. Se sei ancora in procinto di avviare il tuo business, per questa fase, cerca persone che corrispondano alle figure di acquirenti che vorresti come futuri clienti.
Per trovare il tuo campione di utenti, puoi seguire diverse strade. L'ideale è scegliere clienti che hanno acquistato da te di recente, perché avranno un buon ricordo della loro esperienza. Inoltre, è consigliabile scegliere persone che stavano per effettuare un acquisto nel tuo negozio, ma che alla fine non l'hanno fatto, come, per esempio, i clienti che hanno abbandonato il carrello. Un altro metodo consiste nell'utilizzare i tuoi account sui social media per chiedere un'opinione a colleghi e amici. Quello che vuoi ottenere è un'ampia varietà di persone. Più sono, meglio è.
Nel condurre la tua ricerca di mercato, tieni a mente i tuoi obiettivi. Per raggiungere lo scopo prefissato è necessario pianificare le domande o gli argomenti di conversazione. Per esempio, puoi chiedere ai partecipanti "quanto siete disposti a pagare per i nostri prodotti/servizi?", "preferite acquistare online o di persona?" e "come reagirete al nuovo prodotto o servizio che stiamo lanciando?". Alla fine del sondaggio, assicurati di ricompensare i partecipanti per averti dedicato il loro tempo prezioso. Offri un compenso in denaro, regali, voucher o altro.
03. Determina i metodi migliori per soddisfare le esigenze del tuo pubblico
Questa fase è piuttosto semplice. Ora che conosci il tuo pubblico target e hai chiesto la sua opinione sulla tua offerta, decidi, insieme agli esperti di marketing della tua azienda, i metodi migliori per soddisfare le loro esigenze. È bene modellare i tuoi sforzi di marketing in base alle esigenze del tuo pubblico, per attirare clienti verso il tuo marchio. Questo è l'approccio alla base dell'inbound marketing.
Un aspetto importante da tenere in considerazione è il branding dei prodotti che offri, poiché l'aspetto e la personalità del tuo brand determineranno sicuramente il tuo successo. Allo stesso modo, gli sforzi promozionali, tra cui il social media marketing e le campagne email, avranno un grande impatto sul tasso di vendita. Sebbene esistano moltissimi spazi pubblicitari online e offline, imparerai in base al tuo pubblico, oltre che per tentativi ed errori, quali sono quelli che funzionano meglio per il tuo business.
04. Fai una ricerca sulla tua concorrenza
Per poter fare una buona ricerca di mercato per prima cosa è necessario classificare il proprio business in uno o più settori identificabili. Una volta individuato il tuo settore (o i tuoi settori), potrai determinare chi sono i tuoi concorrenti. È infatti possibile scaricare rapporti di marketing per settori specifici che contengono queste informazioni chiave. Oltre ai rapporti di mercato, puoi anche utilizzare motori di ricerca come Google e canali social media come LinkedIn per fare una ricerca sui settori rilevanti e quali aziende rientrano in questi settori. Quanto più sei specifico nell'individuare la tua nicchia di mercato per un dato settore, tanto più facile sarà individuare la tua concorrenza.
Una volta individuati tuoi concorrenti, il passo successivo è quello di eseguire un'analisi SWOT. L'analisi SWOT consiste nello scrivere i punti di forza, di debolezza, le opportunità e le minacce per ciascuna di queste aziende. Assicurati di considerare i prezzi da loro offerti, l'esposizione dei loro prodotti e servizi e altre informazioni specifiche sulle loro attività di marketing. Leggi il nostro articolo su cos'è un'analisi SWOT e come farne una per il tuo business per capire meglio come procedere.
Dopo aver esaminato la concorrenza e i tuoi clienti in modo approfondito, sarai in grado di stabilire in che modo il tuo business può competere con gli altri del settore, quali vantaggi hai nel settore e quali tendenze dovresti seguire.
05. Tra conclusioni dai risultati ottenuti
A questo punto hai numerosi dati sul tuo mercato di riferimento, su come si acquista e su come vengono prese le decisioni per quel tipo di mercato, come pensi di raggiungerlo e chi sono i tuoi principali concorrenti per ogni settore di riferimento. L'ultima cosa da fare è riunire tutti questi risultati in un report vero e proprio.
Nella maggior parte dei casi, questo report di marketing farà parte del business plan di un'azienda, in particolare per chi è agli inizi. Se l'azienda invece è già avviata da tempo o sta utilizzando queste informazioni per uno scopo in particolare, è bene creare un report di marketing separato. In entrambi i casi, sarà necessario inserire nel report le informazioni di base sulla ricerca di mercato in questione, la ragione per cui è stata creata e un riassunto dei risultati ottenuti. Infine, puoi concludere il rapporto con le azioni strategiche da intraprendere per raggiungere i tuoi obiettivi.